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一个山西商人眼中的十年煤市

在煤炭行业浮沉11年,谢亮(化名)说,自己经历过太多大起大落。

作为一名销售人员,谢亮一度把自己做成一名“坐商”:不需要出门寻客,相反,每天都想着怎么推掉一些客户。而煤炭经营资格证取消后,谢亮开始直接面对市场竞争,忙的时候昏天黑地,也过了一段“提神饮料管够”的日子。随着国家政策的调整,煤价的涨跌,市场也在冷热之间徘徊。而谢亮的身份,也从山西晋城最大的煤炭集团工作人员,变成一名煤炭贸易公司的法定代表人,从国企职工变成一名“煤老板”。

经历了大起大落后,谢亮对眼下这轮持续的煤炭涨价,更觉忐忑,“这十几年都没经历过这种市场”。

以下是他的自述:

送达港口堆积如山的煤炭。受访者供图

黄金十年的尾声

我是山西晋城人,本科学的是人力资源管理,2010年毕业后就进了晋城当地最大的煤炭企业晋煤集团做人力资源工作,半年后开始跑煤炭市场。当时进入煤炭行业的想法很简单:如果要在家乡工作,肯定首选煤炭行业。一个煤炭大省如果连煤炭都不行了,其他行业估计也不行了。

我入行的那一年,正赶上了煤炭行业黄金十年的尾声,体验颇深。我还记得,工作第一年跑煤炭市场特别轻松,之后再也没有过这样的体验了。

当时做煤炭生意需要有煤炭经营许可证,这个许可证是全省核定的,数量是固定的,而且很有限。有许可证的公司是少数,其他新公司想要拿到比较难,一个证在当年可以炒到上百万。

我所在的公司,作为国企是拥有这个许可证的,在市场方面就比较吃香。当时根本不需要出门跑销售,打几个电话就可以完成销售任务。最顺的时候连电话都不用打,每天都有人跑到办公室上门买煤。最疯狂的时候,一天能有十几个人上门,甚至还有托关系过来的,都是希望能够拿到煤源。说实话,当时发愁的不是怎么完成销售任务,而是怎么推掉一些客户。

我当时的主要任务就是和上游煤矿对接,把煤炭资源售往下游终端厂商,比如钢厂、化工厂、水泥厂、发电厂等,相当于从产煤大省把煤调往经济或者制造业相对发达的地方,比如河南、山东、河北、江苏等地。我记得当时最远的一个公司是在广西柳州,山西的煤矿市场其实是直接辐射向南的大半个中国。

从“贵宾”到进不了门

2013年,我遇上工作之后煤炭行业的一个重要节点。当年6月,国家取消了煤炭经营资格证。通俗点说,就是煤炭市场放开了,做煤炭的门槛低了,只要有资金,都可以做煤炭贸易。

在这之后,越来越多的人开始冲进煤炭市场做煤炭贸易,整个煤炭市场的竞争变得非常激烈。感受最深的就是,我从之前的“贵宾”变成了一个可有可无的对象,因为煤炭贸易商实在是太多了。

我记得当时去拜访一个厂商。在过去煤炭销量好的时候,对方很欢迎我。之后我再去拜访,连大门都没能进去,保安那道关就把我卡住了。而这前后也就隔了一年左右的时间。

从那一年开始,煤炭产业进入了买方市场。很多煤矿商认为煤炭市场有利可图,大量地建矿、增产,扩大产能,煤矿的煤价也一度掉落至成本价以下,很多煤矿员工只能拿到保底工资。

除了每年有两三个月的时间煤炭价格会稍微往上走一点,其余时间都在下跌。那一年煤矿、港口都堆满了煤,煤炭贸易商也都不敢有多余的库存,有存煤下个月肯定掉价。

我在中间还接触过几个月煤炭的生产环节,就是煤炭的洗选加工这一块。当时煤炭市场难做,在这上面也体现得很明显:下游厂家对煤炭指标卡得非常严,对质量要求特别苛刻,扣款也特别多。比如煤炭的水分超了1%,就会被扣总货款的1%;超了2%,就双倍扣除货款,水分超了3%,对方可以直接没收货款,货相当于白白运过去了。

原来我们这一行被称作“坐商”,就是坐在办公室里就能完成贸易。而在2013年之后,我们上门推销都没人买。整体来说,那几年煤炭的行情都很弱。

装车司机正在将煤炭装车发货。受访者供图

“276政策”

这个现象一直持续到2016年。当年4月,国家出台了一个很出名的政策,就是“276政策”。过去煤矿在井下是全年生产的,这个政策规定,煤矿一年只能生产276个工作日。

可能是受之前煤价压得太低的影响,那年四五月份开始,能感觉到整个煤炭市场已经开始酝酿涨价。果然,到了六七月份的时候,煤价开始报复性上涨,几乎每天都在涨。平时价格最多在十几、二十块之间浮动,但当时是几十、上百元的涨价,压抑了太久的煤矿商,在与下游厂商的博弈中终于占了上风。

从2012年一路下跌的煤价,2016年只用了五个月左右的时间就涨回到四年前的价格,感觉像是“有情绪地”上涨。那时候我们煤炭贸易商也很兴奋,至少是下游开始被动抢煤了。生意虽然比不上2013年之前的黄金时代,但总归比前三年要复苏了许多,当时我也是一种振奋的忙碌。

2016年过后,煤价才进入了一个相对平稳的区间段,上下浮动。

2017年,因为个人原因我从国企离职,自己开了一个小规模的公司,继续做煤炭贸易生意,公司发展到现在,已经有一二十个人。

我自己出来做生意以后,和在国企里跑业务完全是两个概念。原来在国企工作,这么多年工资相对比较平稳,煤炭行情好的时候就稍微赚得多一些。但自己做生意,就要考虑到各种管理问题,也更注重对市场波动的敏感度。这几年公司的营业额一直在增长,第一年只做了三十万吨煤的生意,现在已经翻了好几倍。

“煤超疯”

2020年,煤价出现了一次持续性上涨,煤价的上涨程度和维持的时长可以用“疯狂”来形容,业内把这次持续性的上涨戏谑地称为“煤超疯”。2020年夏天开始,我们就发现市场上的重型卡车一直供不应求,提车都需要提前等两三个月,煤炭运输公司的老板都说,按照往年经验,后半年的煤炭市场不会差。

让人没想到的是,去年9月底开始,煤价开始疯狂上涨,一直涨到今年,煤价和2019年相比,已经翻了一番都不止,完全没有预料到。整个煤价涨得人心里发虚,总觉得有一天会掉下来,但事实上一直在涨。那段时间的心理就是“还会涨吗?果然又涨了”,就感觉不涨不正常,涨了才正常。

煤价疯涨对煤炭市场影响很大。过去煤炭贸易的周期一般是一个月:煤从煤矿运出来,中间经历铁路、公路、港口运输,一直到终端厂商。但去年以来,一周内就必须完成这个过程。如果我和下游厂商签订了合同,一周内没有准备好充足的煤源,之后再采购的煤炭绝对是涨价以后的,这批煤就没利润了,甚至会赔钱。

整个产业的煤源也很紧张。我去煤矿签合同都完全签不上,煤矿都是排队等着签煤源的贸易商。过去在一个矿拿一万吨煤是很正常的事情,但现在拿一两千吨都很困难。抢煤就像是和时间赛跑。

有一次我们中标了6000吨煤,要求一天内装完,时间是早上8点到第二天早上8点,否则就要赔付保证金50万元。铲车司机连轴转地把煤炭装了车,但装到夜里12点的时候,只装了3000多吨。

我们把铲车司机费用翻倍,安排了另一波夜里休息的铲车司机凌晨5点来帮忙继续装车。女员工负责过磅,零食和提神饮料管够。之后又一个个地敲开停在路边睡觉的货车司机的门,告诉他们发一个车给一个红包。到了第二天早上8点,才勉强装够了5600多吨煤成功运送出去。

抢了24小时,就跟打仗似的。即便大家都加班加点,运力就这么大,加班加点也运不过来。

“已经麻木了”

因为煤价的疯狂上涨,很多小公司资金周转不过来,业务量也缩减了。所以业内都在说,煤炭行业出现了一个很奇怪的现象:市场行情虽然好,但赔钱的煤炭贸易商大有人在。其实拿到煤源就能赚钱,拿到煤源的,普遍都很困难。

从我个人的角度来说,虽然没有抓住煤价上涨的最好时机,但这两年也算是过去十年里效益比较好的两年,上个月一个月的流水也能达到几亿元。

“煤超疯”在今年三四月份相对平静了一些,之后又一直“疯”到现在。去年大家还会提“煤超疯”,现在大家都不提了,因为都已经麻木了。

我总觉得从去年到今年的市场是个例外,它不具有代表性。除了老一辈做煤炭的人以外,像我们新入行的这十几年都没经历过这种市场。我心里也总是担心,总觉得有一天价格会塌下来。市场有高峰就有低谷,买涨不买跌,我是贸易层,每天都担心哪天煤源会砸在手里。

这十年煤炭贸易做下来,我感觉煤炭上下游的输入和输出没有特别大的变化,主要还是中间贸易商的变化,要么就是蜂拥到上游煤矿抢煤源,要么就是蜂拥到下游搞推销。

整个十年下来,我觉得做贸易商其实挺累的,因为业务上没有主动权,只能被动地接受上下游某一方的压力,甚至是双方的压力。好多人都说煤炭贸易商是煤炭上下游的润滑剂,我们其实是煤炭的搬运工——从产地搬到用煤的地方,做的是服务,赚的是差价。目前我打算先观望,毕竟从毕业到现在,一直都在煤炭行业里打拼,以后肯定还会继续做下去。

新京报记者 周思雅

编辑 袁国礼

校对 卢茜

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